הז'רגון המקצועי חלק ב'
המונחים המקצועיים הקשורים בקידום מכירות ובהפקת אירועים שיווקיים – מוכרים לכל, אך מפורשים לעתים קרובות באופן שונה ולא אחיד. כדי שמונחים אלו יהיו ברורים ומובנים, "פרומו-מדיה" ריכז כ- 100 מילים ומונחים ש"אי אפשר בלעדיהם". את ההגדרות כתב יוני סער - פרומרקט.
א
אביזר קידום מכירות - Promotional Product
סחורה, מוצר או כל הטבה: פרס, תמריץ ומתנה המוצעים ללקוח ומהווים ערך מוסף על פני קנייה רגילה.
אופנוע פרסומי - Promotocycle
אופנוע עליו מותקנים אביזרי קידום מכירות או מרצ'נדייזינג שממנו מבוצעות פעילויות קידום מכירות. יכול להסיע גם דמויות קידום מכירות. יכול להיות עם או בלי "סירה".
אור קולי - Audiovisual
ציוד, אביזרים ועזרי לימוד העושים שימוש משולב בקול ובתמונות.
אינסרט - F.S.I Free Standing Insert
אמצעי פרסום הכולל טקסט פרסומי וקופונים. מצורף, בדרך כלל, לעיתון. יתרונותיו: ניתן להפצה אזורית, זול בדרך כלל מחלופות אחרות, קל לקריאה ולפדיון, מאפשר תפוצה רחבה, מבטיח פריסה רחבה על פני השוק שנבחר.
אינסרט באריזה - Package Insert
הצעת קד"מ ערוכה כאינסרט, בתוך אריזת מוצר.
אירוע בבית - Party Plan
שיטת קידום מכירות שבה הלקוח מתוגמל על זה שהזמין חברים ושכנים לביתו כדי שישתתפו בהדגמות של מוצרים מסוימים. התגמול ניתן, לעתים קרובות, בהתאם להצלחת המכירות באותו מפגש.
אירוע השקה - Launching Event
אירוע קידום מכירות שמטרתו הצגת מוצר חדש והעלאת המודעות לקיומו. יכול להיערך במגוון רחב של אתרים, סיטואציות, רקעים ותכנים. כולל במקרים רבים הזמנת סלבריטי'ס וחשיפה רבה בעיתונות באמצעות פעילויות יח"צ.
אירוע לקוחות - Customer’s Event
אירוע שאותו עורך משווק ללקוחות הסופיים ומטרתו הידוק הקשר עמם, ביסוס קשרים אישיים, חשיפת קו מוצרים חדש, חגיגה או אירוע יובל העסק, התחברות העסק עם רשת עולמית וכדו'. האירוע כולל תכנית אמנותית, כיבוד, מופעי מוסיקה, לייזר, זיקוקים ועוד.
אירוע "מדף" - Ready-Made Event
תכנית של אירוע הנבחרת מתוך רשימת תוכניות מוכנות מראש המתאימות לאירועים שונים של חברות שונות. לדוגמה: אירוע קזינו יכול לשמש לחברה אחת לציון השקת מוצר חדש, לחברה אחרת לציון יובל ה- 30 להיווסדה. עבור חברה אחרת יהיה קזינו הציר המרכזי של אירוע הקמעונאים.
אירוע קמעונאים - Retailers Event
אירוע שאותו עורך יצרן או משווק לאנשי הענף ומטרתו הידוק הקשר עמם, ביסוס קשרים אישיים, חשיפת קו מוצרים חדש או אירוע יובל של העסק. סיבה חשובה נוספת לעריכת אירוע קמעונאים: יצירת פער בינו לבין המתחרים – כולל שימוש בטכניקות קידום מכירות המגבירות קניות עתידיות וחוסמות ממילא את צינורות ההפצה של המתחרים. האירוע כולל תכנית אמנותית, כיבוד, מופעי מוסיקה, לייזר, זיקוקים ועוד.
אירוע קרנבל - Carnival Events
שימוש באירוע היוצר "רעש" להגברת המודעות למותג ולהגברת התנועה בחנויות. נהוג לשלב בו חלוקת קופונים, הדגמות והנעה לרכישות מיידיות. ראה: הדגמה בקניון.
אירוע שיווקי - Marketing Event
כל אירוע שאחת ממטרותיו היא קידום המכירות, בניית התדמית או הידוק הקשרים עם הלקוחות והענף או העובדים שעורך יצרן או משווק.
אירוע "תפור במיוחד" - Custom-Made Event
הפקת אירוע הכולל תכנית שעוד לא הייתה כמוה. מתוכנן ומבוצע באופן חד פעמי על פי דרישות ונתוני החברה או המשווק המעוניינים להזמינו. יכול להתרחש במקומות אקזוטיים, עם תכנית בלעדית הכוללת מחזה שנכתב במיוחד, הופעות חד פעמיות, תפאורות בלעדיות ושאר המרכיבים העושים את האירוע לשונה וליחיד במינו. ראה: אירוע לקוחות, אירוע קמעונאים.
אירועים מיוחדים - Special Events
אירועים שמטרתם לבנות מודעות ולהעביר הרגשה חיובית ללקוחות או לענף. סוגי האירועים: אירועים למען מטרה, קונצרטים, תערוכות, שיווק באמצעות ספורט. השימושים: הדגמות או חלוקת קופונים, חיזוק תדמית המותג, יצירת יחסי ציבור ומודעות למותג. אירוע מיוחד הוא כלי חזק נגד המתחרים, עשוי לקבל כיסוי חי או בחינם בטלוויזיה. אחת מ- 14 טכניקות קידום המכירות.
אמצעי הנעה למעורבות - Involvement Device
טכניקת קידום מכירות שמעודדת לקוחות ליטול חלק בפעולה: לענות על שאלונים, להשתתף בתחרות, לטעום מהדוגמאות ועוד.
אסטרטגיית קידום מכירות - Promotion Strategy
הכרזה מראש, תוך שימוש במונחים ברורים וניתנים לכימות ולמדידה על הדרכים באמצעותן מתכוון המשווק להגיע ליישום כל המטרות השיווקיות שהציב לעצמו.
אריזת הטבה - Premium Pack
אריזת מוצר הכוללת על האריזה או בתוכה מוצר חינם כתמריץ לרכישתו. שימושיה: מעודדת התנסות, מבטיחה למשווק יותר סיכוי לתצוגת מדף, נותנת ללקוח סיבה מיידית לקניה, מעלה את הערך הנתפש של המוצר, מאפשרת העברת יותר סחורה למחסני הקמעונאים, מרחיבה את התדמית שיצר הפרסום, מעודדת צריכה מוגברת, מסייעת ליצירת בידול בין מוצרים דומים. אחת מ- 14 טכניקות קידום המכירות.
ב
באנר - Banner
שלט עשוי ניילון, פלסטיק, בד או נייר המודיע על אירוע מתקרב, פתיחה חגיגית, מבצע מיוחד וכד'. נתלה בין עמודים או מהתקרה כלפי מטה. באנרים הנתלים מחוץ לבניינים מודפסים בדרך כלל על בד קנבס.
בובות "חיות" - Equity Characters
תחפושות בדמות חיות, ירקות, פירות ושאר סמלים או אריזות המייצגים חברה או מותג. הדמויות שאולות, במקרים רבים, ממסע הפרסום או מלוגו המותג. יוצרות התרגשות והנאה ומסוגלות להגיש הדגמות או תמריץ לקניה. מופעלות על ידי אנשים הנמצאים בתוכן. בחלקן מותקנים אביזרי אוורור – לנוחות המפעיל.
בטיחות - Safety
ערך עליון ובסיס חיוני בכל תכנית קידום מכירות או שיווק ישיר, במיוחד כשמדובר בפעילות עם ילדים קטנים ונוער. למשל: גידור פעילויות שעלולות להיות מסוכנות, הצבת כמות מספיקה של סדרנים וכוחות שיטור, משלוח פרסים והטבות שאינם מסכנים איש וכד'.
ג
גימיק - Gimmick
אביזר שמטרתו משיכת תשומת לב הלקוח הפוטנציאלי. אם הוא בא במקום הרעיון השיווקי המועלה – עלולה פגיעתו לעלות על תרומתו.
גרד והרח - Scratch-and-Sniff
שיטת קד"מ המשתמשת בפס ריח המפיץ ריחות שונים. הלקוח מגרד את הפס וריח המוצר משתחרר. משמש לקידום מכירות בשמים.
גרד וזכה - Scratch and Win
אביזר שניתן לגרד את השכבה העליונה שלו ולגלות מתחתיה מספר זוכה, סידור זוכה של ציורים או תיאור של פרס.
ד
דגל - Flag
• בקד"מ: אמצעי גרפי ה"קופץ לעין" מעל גבי האריזה שאליה הוא מחובר. מכריז, בדרך כלל, על מחיר או מבצע מיוחד.
• באירועים: דגלים הבאים לתחם "טריטוריה" של אזור לאירוע או לצורך הכרזה למרחוק על מקומו. השימוש בהם נפוץ גם באתרי בנייה וכ"שושנת דגלים" על גבי במות.
דגל אורך - Vertical Flag
סוג של דגלים הנתלים לאורך ולא לרוחב כרגיל. אורכם יכול להגיע לעשרות מטרים ואף יותר, וניתן לתלות אותם מראש בניין ועד הקרקע. מהווים תוספת לתפאורה.
דה-מסיפיקציה - Demassification
עיקרון העומד בבסיס השיווק הישיר. במקום לפנות אל ציבורים גדולים ואחידים עומדים המשווקים מול המוני אנשים יחידים. אלווין טופלר, שהפיץ את המושג, התייחס להליך העובר על העולם כולו, על עולם השיווק ועל התקשורת השיווקית.
דוכן - Stand
מתקן המשמש לתצוגה לצורך קד"מ, חינוך או מכירה. ניתן להצבה תחת כיפת השמים, בחנות או בקניון. יכול להיות מקורה או לא, עם גלגלים או בלי, גדול או קטן. משמש רבות בתחומי ההדגמות והטעימות.
דוכן תצוגה - Display Bin
אביזר שניתן להציב ולהציג מעליו סחורה הנמצאת בדרך כלל על המדפים. מיועד למוצרים הקטנים מידי לתצוגה בערימת חבילות. עשוי חוטים, עץ, מתכת, פלסטיק וכד'.
דוכן תצוגת רצפה - Floor Stand
דוכן תצוגה עשוי בדרך כלל קרטון או נייר המוגבה מעל הרצפה. לשימוש במוצרים קטנים מדי או יקרים מדי לתצוגה בערימת אריזות. לעתים כדי להקל על הקמעונאי, מגיע ארוז ומוכן לתצוגה מהיצרן.
דחיפה - Push
גישת קידום מכירות הפוכה ל"משיכה". המוצרים "נדחפים" על ידי המשווק דרך צינורות ההפצה בתקווה שהם ימכרו בזכות מבצע קידום מכירות יעיל, מחיר נמוך או תנאי אשראי נוחים.
דיילות - Sampling Force
כולל דיילים. מייצגות את המשווק. עובדות על בסיס זמני ומבצעות את עבודת הדיול שלו לאחר קבלת הדרכה מפורטת ותוך כדי עמידה בקריטריונים שנקבעים על ידי המשווק. עבודתן מבוקרת על ידי פקחים מיוחדים.
"דיילות דחיפה" – תפקידן לשכנע אנשים בנקודת המכירה לקחת את המוצר ולהכניסו אל עגלת הקניות שלהם.
"דיילות הטעמה" – תפקידן לשכנע אנשים לטעום או להתנסות במוצר שהן מציעות.
"דיילות אירועים" – דיילות המשמשות באירועים לקבלת פני הבאים, לרישום, לחלוקת תיקי-הכנס לאורחים, להושבת המוזמנים במקומותיהם הקבועים מראש וכד'.
"דיילות פארמים" – דיילות הפועלות ברשתות הדראג-סטור השונות. השירות ניתן על בסיס מקומי, אזורי או כלל ארצי.
דלת לדלת - Door to Door
• משלוח דיוור ישיר המועבר על ידי שירותי-דיוור עצמאיים שאינם רשות הדואר.
• שיווק ישיר של מוצר או שירות על ידי נציג החברה או סוכן המכירות העובר מדלת לדלת.
ה
הגרלה - Sweepstake
שיטת קידום מכירות הדורשת מהמשתתף, כדי שיזכה בפרס, גם מזל. הפרס יכול להיות מוצר נוסף מאותו סוג או מתנות שאינן קשורות למוצר או לשירות. סיכויי הזכייה גדלים ככל שמספר המשתתפים קטן. ההגרלה משמשת ומאפשרת: יצירת התרגשות והתנסות, מעקב מדויק אחרי ההוצאות, משיכת תשומת לב, פומביות, גרימת הנאה ללקוחות. הרצון להשתתף בה עושה את הקנייה לוודאית יותר, משיגה יותר תצוגה על המדף, מעלה את רמת הקריאה של המודעות עד 50%, יוצרת "כורח" לקנות, מגבירה תדירות הביקור בנקודת המכירה, מעודדת מכירות, מחזקת את תדמית המותג. אחת מ- 14 הטכניקות של קידום המכירות.
הגשה אנגלית - English Service
באירועים: סגנון הגשה המאופיין בכך שהמנה העיקרית מוצגת, קודם להגשתה, על גבי עגלה הנעה בין הסועדים, בלי שאיש נוגע באוכל. אחר כך מגישים המלצרים את המנה לצלחות של האורחים המצפים.
הדגמה - Sampling
אמצעי ההתנסות החזק והמהיר ביותר. מתבצע על ידי חלוקת המוצר החדש או המשופר לידי לקוחות קיימים או פוטנציאליים לרוב בחינם, ולעתים במחיר נמוך. גורם לצינורות ההפצה להחזיק במוצר ומסייע בפתיחת שיווקים חדשים. בונה תנועה בתוך החנות ובנקודת המכירה. מוסיף שטח תצוגה על המדף. ניתן לבצעו גם תוך כדי "התקלות ברחוב", באירועים, בקניונים, באמצעות ניידות, באמצעות לקוח סמוי, דיוור ישיר, הפצה רוויה, הדגמה "פנים אל פנים" מבית לבית, על גבי אריזה וכד'. אחת מ- 14 הטכניקות של קידום המכירות. ראה: דיילות.
הדגמה בקניון - Mall Sampling
אירוע קידום מכירות המביא להגברת המודעות ולהתנסות הלקוחות. נערך באזורים הציבוריים של הקניון בהם תנועת הקהל היא הגדולה ביותר. ראה: אירוע קרנבל.
הדגמה מדלת לדלת - Door to Door Sampling
העברת דוגמאות של מוצר עד דלתו של הלקוח הפוטנציאלי. מבטיחה התנסות של הלקוח ללא השקעת מאמץ מצדו.
הזמנה - Invitation
האביזר הראשון שאליו נחשף מי שמוזמן לאירוע. צריך לשדר את אווירת הערב, לספק מידע על מיקום האירוע, מועד עריכתו ותוכנו, הסדרי החנייה ולשמש זרז למוזמנים שאכן יופיעו. ככל שעולה רמת איכות ההזמנה – עולה רמת ההיענות של המוזמנים.
הטבה - Premium
מוצר או שירות המוצעים ללא תשלום או במחיר מופחת במטרה לקדם מכירות או קניות של מוצר או שירות. יתרונות: ניתנת להכוונה לאוכלוסיות מסוימות, מתייחסת למותג, מעודדת שימוש בעתיד, מפתה מחליפי מותגים, מאפשרת פעילות לא יקרה, מאפשרת איסוף שמות למאגרי מידע.
השפעות קד"מ - Promotion Influence
המטרות המוגדרות בתכנית קידום המכירות המוצעת למוצר או לשירות. נהוג להגדירן במונחים מדויקים של אחוזים או ערכים כספיים. כוללות הגברת צריכה ומכירות, הקטנת מלאים, עידוד מכירות חוזרות, הצגת שיפורים במוצר, הצגת אריזה חדשה, הצגת מוצר חדש והשקתו, חיזוק המותג, העברת מתלבטים או מחליפי מותגים למותג שאותו מקדמים, שיפור הקשר עם אנשי הענף, שיפור המיקום על המדפים ובתצוגה בחנות ועוד.
התאם וזכה - Match-and-Win
סוגי הגרלות שבהן צריך הקונה להתאים בין סימן או מסר המופיעים במודעה או על גבי כרטיס - לבין סימן מתאים המופיע על גבי תצוגה בנקודת המכירה. כך יגלה אם זכה או לא.
ו
ויז'ואל - Visual
• החלק הגראפי של עבודת קידום המכירות או השיווק הישיר.
• ליי-אאוט שאותו עיצב הארט דיירקטור של סוכנות קידום המכירות או חברת השיווק הישיר, המציין את המיקום של האיורים, הכותרות, גוף הטקסט וכו'.
ז
זהות המותג - Brand ID
זיהוי המותג נעשה באמצעות לוגו, סימן מסחרי, מודעת קופי, נקודת מכירה, אמצעי קידום מכירות וכד'.
זיהוי אח"מים - VIP Identification
באירועים: הדרכים לזיהוי ובידול האורחים החשובים. לדוגמה: תווי-דש מיוחדים, פרחים, מקומות ישיבה מיוחדים.
ח
חנייה - Parking
בסיס חשוב להצלחת כל אירוע. חנייה מסודרת ומאורגנת עם הכוונה מתאימה או שירות-חנייה משדרים לאורחים המגיעים כי האירוע שאליו הוזמנו מאורגן בצורה מקצועית.
חסויות - Sponsorships
הקשר של חברה לאירוע או למשימה מסוימת וקבלת הזכות לפרסם את עצמה בהקשר עם אותו אירוע, תמורת תשלום דמי החסות. לדוגמה: חסויות שנותנות חברות לאולימפיאדה, לקונצרט רוק או למפעל התרמה. הרווח למארגני האירוע: מימון נוסף. הרווח למשווק נותן החסות: בידול ממתחריו שאינם מופיעים באותם אירועים הזוכים לחשיפה גדולה, רווח תדמיתי בהיותו מקושר למשימות חיוביות או נעלות. לאירוע מסוים יכול להיות נותן חסות ראשי וכמה משניים או כמה נותני חסות בעלי אותו מעמד.
י
יום לעיתונאים -Press Day / Press Tour
הזמנה לנציגי המדיה לכסות אירוע לפני פתיחתו לציבור, במטרה לקדמו.
יריד מקצועי - Trade Show
תערוכה המיועדת לאנשי ענף מקצועי מסוים או כמה מקצועות. מפגש בין משווקים ולקוחות על בסיס אזור, מדינה או בין לאומי. משמש כר נרחב לפעילויות קד"מ.
כ
כתר לבקבוק - Bottle Glorifier
אביזר קידום מכירות המוצב על ראש של בקבוק העומד על מדפי הקמעונאי. מיועד למשוך תשומת לב.
כובש מדף
אמצעי שנועד לכבוש שטח מדף לטובת המוצר, שבמקרה אחר לא היה זוכה לשטח נרחב כל-כך. כובש המדף יכול לשמש גם כ-"שלט חוצות" בזעיר אנפין וכ-"כתם ממותג" על המדף.
ל
לקוח סמוי -Mystery Shopper / Phantom Shopper
טכניקה לעידוד מכירות ולבקרת שירות. נציג המשווק מגיע אנונימית לנקודה הקמעונאית: חנות, פאב או מסעדה, ובודק את רמת השירות או הקד"מ במקום. אנשי המכירות במקום כולל מלצרים מקבלים הודעה מראש או לא, על הביקור הצפוי ומקבלים פרס אם עמדו בקריטריונים שנקבעו.
לייזר – מה זה?
הלייזר הוא שפופרת גז שבעזרת מתח גבוה פולטת אור.
ייחודו של הלייזר בכך שקרני האור נפלטות בכיוון אחד. עדשות מיוחדות יוצרות קרן צרה המגיעה למרחקים.
אורך הגל, כלומר צבע הקרן, נקבע על ידי סוג הגז שבשפופרת.
לראשונה הוזמן מופע הלייזר באנגליה על ידי להקת "THE WHO" בתחילת שנות השבעים.
מ
מסדר מדפים - Shelf Organizer
אביזר השומר על המוצרים המוצגים על מדפי הקמעונאי בצורה מסודרת.
מולטי-מדיה - Multi-Media
טכניקה להצגת פרזנטציה הכוללת שניים או יותר סוגים של מדיה. לדוגמה: שיקופיות, סרט ותצוגה ממחשב.
מטרות קד"מ - Promotion Objectives
המטרות שאליהן שואפים במסגרת הגדרת תכנית קידום המכירות לדוגמה:
• עידוד רכישות • עידוד ניסיון חוזר • השגת התנסות • מאבק בלחץ של מתחרים • הגדלת נתח שוק • הרחבת טריטוריית פעילות.
מעל הקו - Above the Line
מונח המתייחס לפרסום הנעשה במדיה ההמונית: רדיו, טלוויזיה ועיתונות.
משחק קידום מכירות - Promotional Game
אירוע קידום מכירות שאין בו כל צורך בהוכחת יכולת, ולכן דומה יותר להגרלה מאשר לתחרות. כולל אביזרי קלפים, משחקי "גרד וזכה", "אסוף וזכה" וכד'.
מתחת לקו -Below the Line
Hors Media (בצרפתית: פרסום שלא באמצעות מדיה)
מונח המתייחס לכל אותן פעולות תקשורת שיווקית שאינן "מעל הקו". לדוגמה: קידום מכירות, קידום מכירות "פנים אל פנים", שיווק ישיר, דיוור ישיר, יחסי ציבור וכד'. ראה: מעל הקו.
מתנה - Giveaway
אביזר קידום מכירות המחולק בחינם.
מתנפח - Inflatable
אביזר קידום מכירות המתנפח ומעוצב בצורה של מוצר, לוגו או אריזה. ממולא בגז או אויר. חלק מהאביזרים המתנפחים מצוידים במתקן ניפוח עצמי משלהם.
נ
ניידת אירועים - Van Program
מכונית מעוצבת ומצוידת באביזרי קד"מ העוברת מאתר פעילות אחד לשני במטרה להעלות את המודעות למותג ולערוך הדגמות או טעימות של המוצר. ניתן לחלק באותה הזדמנות גם אמצעים שיניעו את הלקוח אל עבר החנות. מאפשרת דילוג מדויק ומהיר ממקום למקום על פי קהל המטרה – בתי ספר, בתי אבות, מרכזים קהילתיים וכד'.
ניידת טעימות - Sampling Van
כלי רכב שעליו הותקנו כל האביזרים הדרושים לצורך ביצוע הטעימות: מקררים, בר, מכשירי מיקרו-גל וכד'. מגיע לנקודת הפעילות ומבצע חלוקת דוגמאות הן מעל גבי הרכב והן בעזרת דיילות היוצאות ממנו ופועלות באזור הקרוב אליו.
נקודת מכירה - Point Of Purchase :P.O.P
נקודת קניה - Point Of Sale :P.O.S
המקום שבו נפגש הלקוח עם המוצר של המשווק. בדרך כלל בתוך חנויות.
ס
סטנד רצפתי
סטנד עצמאי שעומד על הרצפה. לא מומלץ להוסיף לו גלגלים, כדי להקשות על הקמעונאי להזיזו מהמקום שבו הוצב בראשונה.
סטנד תלוי
סטנד שתלוי על הקיר. מומלץ לתכנן אותו כך שיקובע לקיר בברגים, כדי להקשות על תלישתו. סטנד תלוי מתאים לנקודות מכירה צפופות, ששטחי הרצפה שלהן תפוסים.
סטנד דלפקי
סטנד קטן העומד על הדלפק, בדרך כלל ליד הקופה. לרוב מדובר בסטנד קטן וצבעוני, המשמש בעיקר מוצרי אימפולס.
סטנד עלוקה
סטנד שמתלבש על אמצעי תצוגה קיימים ברשת: מדפים, עמודים וכד'. ל"אסם" למשל יוצר מעין סל שנתלה על מדף קיים והכיל עשרות אריזות של "במבה".
סוכנות הנותנת שירות מלא - Full-Service Agency
סוכנות קידום מכירות או חברה לשיווק ישיר המספקות למשווק, הלקוח שלהן, את כל שירותי "מתחת לקו". החל משלב הרעיון והתכנון ועד הביצוע, המחקר והסקת המסקנות. סוכנות כזו מציעה ללקוח ידע, ניסיון ויכולת ביצוע קריאייטיבית בכל תחומי קידום המכירות, השיווק הישיר, הדיוור הישיר, כוח האדם, התפעול, ההשלמה, העיטוף, המשלוח מדלת לדלת, ההדפסה וההפקה.
סוכנות לקידום מכירות - Sales Promotion Agency
חברה שמסייעת למשווקים של מוצרים או שירותים לנצל את תקציבי קידום המכירות שלהם בדרך היעילה והפורייה ביותר.
ע
עיצוב מכירות - Sales Design
תחום התמחות בקד"מ העוסק בפיתוח ויישום קונספטים לפעילות בחללים בני שלושה מימדים בחנויות, בנקודת המכירה ובירידים.
עיצוב תערוכות - Sales Design
תחום מתפתח של קד"מ המציג גישה כוללת לתערוכות: לא רק עיצוב הביתן אלא בניית קונספט שלם הכולל התרחשויות בביתן, תלבושות לאנשי המכירות, דרכים למשיכת המבקרים בתערוכה דווקא לדוכן המסוים, עלוני קידום מכירות, פעילויות יח"צ הקשורות לתערוכה וכן ביצוע כל המרכיבים הלוגיסטיים הקשורים בנושא.
עיתון לקוחות - Sales Design
עיתון המופק על ידי משווק, לרוב במסגרת מועדון הלקוחות. העיתון כולל ידיעות המתייחסות לנושא הכללי של קטגוריית המוצרים, כתבות בנושאים המעניינים את קהל הלקוחות הנמנה על המועדון, סקירת מוצרים חדשים של המשווק ועוד.
עסק לעסק - Business to Business
קידום מכירות או שיווק ישיר המיועד להשפיע על רכישות של פירמה, מוסד או ארגון, בניגוד ללקוחות פרטיים. לדוגמה: קידום מכירות של מקררים למטבחים מוסדיים.
פ
פנים אל פנים - Face to Face
פעילויות קידום המכירות הנערכות במגע אישי-פיזי קרוב בין מקדם המכירות לבין הלקוח או הלקוח הפוטנציאלי. בשונה מקד"מ הנערך באמצעות גורם מתערב, דוגמת ערוץ הטלוויזיה.
פרזנטציה - Presentation
• רעיונית: הצגת הגישה הכללית של סוכנות קידום המכירות או חברת השיווק הישיר בפני המשווק. כוללת סקירת הנושא הנדון ורעיונות ראשונים לגבי צורת הטיפול בו.
• קריאייטיבית: מצג המוצג ללקוח על ידי סוכנות קידום המכירות או חברת השיווק הישיר במהלך העבודה, ומלמד כיצד תיראה העבודה המתוכננת בסופה, בדרך כלל כולל סקיצות ברמות שונות.
פרס לממליץ - Referral Premium
מתנת תמריץ המוענקת ללקוח על זה שהעביר שם של חבר שלו לצורך מכירה או שסיפק מידע שהוביל למכירה.
פרסום קד"מי - Promotional Advertising
קידום מכירות הנעשה באמצעים של פרסום: מודעה בעיתון, סרטון בטלוויזיה או שילוב של כלי קד"מ עם כלי המדיה ההמונית.
פרצופים - Facings
מספר האריזות של מוצר מסוים הניצבות בקו הקדמי של המדף או על גבי אביזר תצוגה – ופונות אל עבר הלקוחות.
צ
צפה וזכה - Watch and Win
משחק הנערך באמצעות הטלוויזיה ומאפשר ללקוח להשתתף בו באמצעות חיוג מיידי בטלפון, משלוח תשובות בדואר וכד'. הפעילות מתוכננת כך שיתאפשר להשתמש בה יותר מפעם אחת, שתבלוט ותתאים בדיוק לצרכי המשווק. אפשרויות נוספות לפעילות זו: אירועי קד"מ, הדגמות בתוך החנות, ירידי-ענף.
ק
קומנדו מכירות - Commando Sales
השקות מוצרים חדשים או דחיפת מוצרים קיימים כשהפרסום הצליח ליצור מודעות, אך לא מכירות. שימושי גם כשצריכים להוכיח לרשתות הקמעונאיות כי המשווק מסוגל למכור סחורה הנמצאת על המדפים. ראה: דיילות.
קופון - Coupon
תלוש עם ערך נקוב בכסף או בסחורה המונפק על ידי יצרן או קמעונאי. מגיע לידי הצרכן באמצעות מסירה ידנית או באמצעות עלונים בחנות, עלונים המפוזרים בתיבות הדואר, מודעות בעיתונים ועוד. לאחר שהלקוח משיג את הקופון הוא מציג אותו לקמעונאי כדי לקבל הנחה במחיר של מוצרים המוצגים עליו. יתרונותיו: מעודד התנסות של לקוחות חדשים, מעביר מתלבטים למצב של לקוחות, מגיע בעלות צנועה לקהל רחב, מטפח לקוחות קיימים, מוסיף ערך לקנייה, מעביר את ההנחה ישירות ללקוח, יכול להיות ממוקד, יכול להרחיב את ההפצה, להגדיל את שטחי התצוגה, קל להבנה. אחת מ- 14 הטכניקות של קידום המכירות.
קחק"ח - BOGOF Buy One Get One Free
קנה אחד קבל אחד. טכניקת קידום מכירות קלאסית. לעיתים מורחבת לקשק"ח: קנה שניים קבל אחד.
קידום מכירות (קד"מ) - Sales Promotion
מרכיב מתוך תמהיל השיווק הנערך לבד או בשיתוף עם הפרסום. נותן בידי המשווק כלים ליצירת עניין נוסף ברכישת המוצר או השירות שאותם הוא מציע ללקוחותיו הקבועים ולקונים פוטנציאלים, וכן אפשרות לשלב הגברת מכירות בחיזוק תדמית המותג או החברה. אמצעי קידום המכירות כוללים הנחות זמניות, הקצבות מיוחדות, הטבות, קופונים, תחרויות, הגרלות וכד'. פעילות זו היא הערך המוסף על הערכים המובטחים בדרך כלל באותה התנסות או רכישה. בנוסף לפעילויות קידום המכירות הממוקדות בלקוח הסופי, מתקיימת פעילות רבה המתמקדת באנשי הענף, במטרה להאיץ את המכירות ואת חשיפת המוצרים בתנאים משופרים ללקוח הסופי.
קידום מכירות בנקודות המכירה - In Store Promotion / In Store Marketing
• אירוע הנערך למשך זמן קצר במטרה להאיץ את קצב המכירות של מוצרי המשווק אצל הקמעונאי. בין הטכניקות: הדגמות, קידום בנקודת המכירה, תוכניות לקוח מתמיד.
• פרסום ושילוט בנקודות המכירה.
קידום מכירות לענף / לקמעונאים - Trade Promotion
תמריצים הניתנים או משולמים לגורמים בענף כדי להניע אותם להחזיק במלאי, להציג ולמכור את מוצרי המשווק. הסיבות לכך: עליית כוחו של הקמעונאי, אינפלציה ופיקוח על מחירים, ירידת יעילות הפרסום, ירידת מעורבות הלקוחות, מיתון, שונות קטנה יותר בין המותגים, ריבוי המוצרים החדשים, התמקדות בטווח הקצר.
קידום מכירות משותף - Joint Promotion
מאמץ קידום מכירות לו שותפים שני יצרנים המחפשים את אותו קהל מטרה. מיושם באמצעות אירועים, הגרלות, תחרויות וכד' המבוצעים תחת נושא אחד, תוך חלוקת עלויות המבצע והמדיה.
קיר וידאו - Video-Wall
קבוצת מסכים עליהם מוקרנים תשדירים באמצעות מכשיר וידאו. המסכים עומדים אחד ליד השני וגם לגובה, ומאפשרים יצירת תמונה אחת גדולה, תמונות קטנות, משחק בין התמונות וכד'.
קישוט נקודת מכירה - Point of Sale Decoration
קטע מתוך מאמץ קידום מכירות המתבצע בדרך כלל בעת מבצעים גדולים של משווק מסוים. המשווק מעניק לקמעונאים - באמצעות מקדמי המכירות - דגלים, פוסטרים וקישוטים נוספים שאמורים "לצבוע" את נקודת המכירה בצבעי המשווק ובסמליו. הקישוט מהווה במקרים רבים את אחד הפרמטרים הנבדקים בעת פעולתו של "לקוח סמוי". ראה: לקוח סמוי.
קנה – קבל - Gift With Purchase
טכניקת קד"מ שבה משתמשים משווקים ורשתות שיווק המעניקים ללקוח מוצר מסוים כשהוא קונה מוצר אחר.
קנייה אימפולסיבית - Impulse Purchase
קנייה בלתי מתוכננת של לקוח. 85% מהחלטות אלה מתקבלות בנקודת המכירה.
קנייה עם קנייה - Purchase-With-Purchase
שיטת קידום מכירות שנועדה לעודד קניית מספר גדול יותר של פריטים בכל קנייה. "קנה את המקרר שלנו וקבל את מכונת הכביסה ב- 500 ש"ח הנחה".
קריאייטיב - Creative
מחלקה הפועלת בסוכנות קידום המכירות ובחברת השיווק הישיר. תפקידה להעביר את המסר השיווקי ולהציגו ברמה התקשורתית, בצורה מקורית, מעניינת וברורה – תוך דבקות מוחלטת במשימות השיווק שהוגדרו מראש. פעילות המחלקה כוללת את שלבי העלאת הרעיון, עיבוד הקונספט הקריאייטיבי, העיצוב, הקופי, התסריט, תכנון במות וסביבות – אירוע, המצאת כלי שיווק חדשניים ואחריות לביצוע המושלם של כל אלה.
ש
שטח מדף - Shelf Space
השטח המוקצה למוצר של משווק על מדפי הקמעונאי. נמדד בדרך כלל בסנטימטרים או בפרצופים. ראה: פרצופים.
שיווק באמצעות אירועים - Event Marketing
פעילות הנערכת על פי נושא לקידום מכירות, הגברת מודעות, שיפור תדמית או למטרה שיווקית אחרת. האירועים יכולים להיות מופנים ללקוח הסופי או לענף. לדוגמה: ערב קזינו, תחרות ספורט, הופעה של אמן ידוע, כינוס של לקוחות, ספקים, עובדים וכד'.
שיווק באמצעות ספורט - Sport Marketing
התחברותה של חברה או מותג למפעל ספורט, ענף ספורט, קבוצת ספורט או ספורטאי, כדי ליהנות מהאהדה הרבה שלה הם זוכים בקרב ציבור הלקוחות. קשר זה מבטיח גם חשיפה על גבי שלטים, חולצות, נעליים ומתקני הספורט במהלך סיקור תחרויות ומשחקים באמצעי המדיה ההמוניים. לדוגמה: מכבי "עלית" תל אביב.
שיווק בנקודת המכירה - P.O.S: Point of Sale Marketing
מאמצי השיווק הנערכים בנקודת המכירה. מטרתם: יצירת אווירה נעימה לקונה, הארכת שהייתו באותה נקודה, ותמיכה בהחלטת הקנייה שלו. מאפשר לעתים הנעה לקנייה גם ללא הפעלת מדיניות מחירים אגרסיבית.
שלט מחיר - Price Card
שילוט לנקודת המכירה המציג לרוב את שם המותג ואת מחירו.
שלט תצוגה - Display Card
שלט המוצמד אל דוכן התצוגה או לערימת אריזות.
שניים במחיר אחד - Two for One
טכניקת קידום מכירות הממליצה ללקוח לרכוש שני מוצרים במחיר של אחד.
ת
תאורה - Lighting
מרכיב חשוב באירוע. מטרתה הבסיסית: הארת הבמה באירועים, תאורת מעברים ומקומות הישיבה. יוצרת אווירה, מדגישה אלמנטים על הבמה, עוקבת אחרי כוכב ההופעה תוך שימוש באמצעים שונים: פנסים, נרות, צבעים, עוצמות אור וטכניקות תאורה.
תאורת במה - Stage Lighting
התאורה המיועדת להאיר את הבמה בלבד.
תחרות תצוגה - Display Contest
אירוע קד"מ המספק לקמעונאי, באמצעות הכרזה על תחרות ופרסים, סיבה נוספת מדוע לקשט, לבנות או להציב מתקני ואביזרי תצוגה מרשימים יותר בחנות. לשיטה אחת של בחירת הקמעונאי המצטיין. ראה: לקוח סמוי.
תכנית קד"מ - Promotion Plan
תכנית אסטרטגית לאורה יתבצעו מהלכי קד"מ של מוצר או של שירות. ראה: מטרות קד"מ, פלאנר, קידום מכירות.
תלבושת קד"מ - Promotion-Costume
ביגוד המשמש בפעילויות קד"מ. לדוגמה: סינר לדיילות מדגימות או מטעימות, דמויות של בובות, תחפושת ססגונית למשתתפי אירועי קניונים שונים ועוד.
תמריץ - Incentive
סחורה, כסף מזומן, טיולים ועוד המוצעים ללקוח הסופי, לאיש המכירות, לקמעונאי ולענף כתמורה לרכישות שעשו או לביצועי מכירות.
תמריץ בנסיעות - Travel Incentive
תמריצי קד"מ ופרסים המתבטאים בהענקת נסיעות וטיולים לצרכן ו/או לאנשי מכירות ולסוכנים.
תמריץ לענף - Trade Incentive
סוג של תמריץ מכירות לאנשי הענף. שימושיו: הצגת מוצר חדש, רכישת תשומת לב אנשי הענף, הגדלת שטח מדף, מילוי צינורות ההפצה ומחסני הקמעונאים, יצירת מוניטין למותג, אפשרות להדגמות בתוך החנות, חלוקת קופונים בתוך החנות, השגת שטח מדף והגדלת "פרצוף" המותג. קל למדידה. אחת מ- 14 הטכניקות של קידום המכירות.
תמריץ מכירות - Sales Incentive
תמורה שנועדה להעלות את רמת הנכונות לעבוד בקרב אנשי המכירות והענף. מתבטא בדרך כלל בתשלום מיוחד או במתן מוצרים תמורת העלאת רף המכירות אל מעבר לסך המכירות הרגיל.
תערוכה אווירית - Air Show
תערוכה היוצרת מודעות למותג תוך שימוש במפגן אווירי של בלונים פורחים, צפלינים או מטוסים מסוגים שונים. התערוכה יכולה להתבצע בחסות ראשית של יצרן או מותג מסוים ובנוסף לה חסויות משנה של משווקים נוספים. מאפשרת חשיפת קידום המכירות על פני אזור גיאוגרפי רחב. נתמכת במקרים רבים על ידי אירועי קד"מ שונים ופרסום המאיצים בלקוחות להשתתף בה.
תערוכות - Exhibitions
פעילות קידום מכירות הנערכת בפני קהל מבקרים המגיע במיוחד לאתר מסוים בו מרוכזת הפעילות. קהל הצופים יכול לכלול אנשי מקצוע מענף מסוים או קהל בעל מכנה משותף רחב יותר. מטרות המציג בתערוכה יכולות להיות: קידום מכירות, עריכת היכרות בין הקהל לבין מוצר חדש, העברת תדמית של עוצמה או חדשנות וכד'. הדבר נעשה על ידי משיכת הקהל לביתן, השהיית הקהל בנקודת התצוגה, הטמעת המסר, עידוד מכירה ושמירה על הקשר לאחר סגירת התערוכה.
תפעול - Operation
אחת המחלקות החשובות בסוכנות לקידום מכירות. מופקדת על הקמת אתרי פעילות, התקנת במות, העברת דוכני תצוגה ממקום למקום, ארגון המחסנים, תחזוקת הציוד וכד'.
תצוגה - Display
אביזר או כמה אביזרים באמצעותם מפרסמים את המותג או החברה. מניחים עליה דוגמאות, מוצרים למכירה, מוצר פרסומי ועוד. התצוגה מוצבת במקום חשוף לעיני הקהל בכוונה למשוך את תשומת לבם.
תצוגה מודולרית - Modular Display
אביזרי קידום מכירות המורכבים מחלקים שניתן להרכיבם ולפרקם, כך שניתן להגדיל או להקטין את גודל התצוגה ולהתאימם לפי הצורך.
תצוגה מתנועעת - Motion Display
שלט או אביזר תצוגה הכולל חלקים נעים. נועד למשיכת תשומת לב. מופעלים על ידי מנוע קטן, בדרך כלל עם בטריות.
תצוגת קופה - Cash Register Display
אביזר תצוגה המיועד להתקנה על הקופה הרושמת בחנויות שירות עצמי. מציג בדרך כלל מוצרים הנקנים בקנייה אימפולסיבית כמו סוכריות, מסטיקים, סכיני גילוח וכד'. יכול להיות גם שלט.
תצוגת קצה המעבר - End-Aisle Display
תצוגת מוצרים על מדפים הממוקמים בקצה של מעבר בין שני מדפים או מקררים. נחשב כמקום תצוגה מעולה.
(07.07.08)