Diskin2015
באתר
במדריך
ראשי > טיפים > איש מכירות – כיצד לבחור בו?

איש מכירות – כיצד לבחור בו?

הניידות של עובדים בכלל ושל אנשי מכירות בפרט בין מקומות עבודה, היא כיום גבוהה. כארבעים אחוזים מן העובדים השכירים בישראל עובדים במקום עבודתם הנוכחי פחות משנה. עשרה כללים מנחים בעת בחירה באיש מכירות טוב

ישראל ציגלמן

 

כמעט כל ארגון, אשר משווק את מרכולתו (מוצר או שירות) בשוק תחרותי, מעסיק אנשי מכירות שכירים שלו. ניתן לכן, למצוא אנשי מכירות במפעלי תעשייה, אתרי תיירות, אצל סוחרים, ואפילו בארגוני שירותים כמו תזמורות, מכללות, מכוני בריאות, גני אירועים, משרדים להשמת כוח אדם ובמועדוני ספורט כמו קבוצות כדורגל.

כיום, מועסקים בישראל כשלושים אלף אנשי מכירות שכירים. ארגון מגודל ענק עם מכירה שנתית של כמאה מיליון דולר (כ$100M-), אשר הוא משווק בכל הארץ, והוא בנוסף מתמודד בשוק תחרותי, מעסיק כשמונים אנשי מכירות.זהו ארגון כמו "מוטורולה", "דפי זהב", "סלקום", "שטראוס" ו"תנובה".

ארגון מגודל בינוני עם מכירה שנתית של כעשרה מיליון דולר (כ$10M-), אשר מוכר את תוצרתו בכל הארץ, הוא מעסיק שמונה עד עשרה אנשי מכירות. זהו ארגון כמו "רהיטי צרעה", "מאזני שקל", "סקופ", "נירלט", "כרמית". ארגון קטן המשווק רק בחלק של הארץ ולא בכולה, או שהוא ארגון הפועל בשוק פחות תחרותי, מסתפק בדרך כלל, בשלושה עד ארבעה אנשי מכירות.

הניידות של עובדים בכלל ושל אנשי מכירות בפרט, בין מקומות עבודה, היא כיום גבוהה (מהירה). כארבעים אחוזים מן העובדים השכירים בישראל עובדים במקום עבודתם הנוכחי פחות משנה. בקרב אנשי המכירות, התחלופה היא אף מהירה יותר. זאת, עקב חשיפה גבוהה שלהם להצעות עבודה אחרות המגיעות אליהם מתוקף הסתובבותם, במשך רוב השבוע, בין לקוחות ובקרבת עסקים רבים אחרים.

 

תהליך האיתור של אנשי מכירות חדשים הוא לפיכך תהליך אשר מבוצע בכל ארגון המעסיק אנשי מכירות בתדירות של לפחות פעם בשנה. תהליך הגיוס של איש מכירות נמשך בדרך כלל, על פני פרק זמן של חודשיים עד שלושה חודשים. הגיוס של שלושה עד ארבעה אנשי מכירות נמשך פרק זמן ארוך אף יותר.
 
במאמר הנוכחי, אנו נתייחס לעשרה כללים מנחים בעת בחירה באיש מכירות טוב. לא נעסוק במקורות לחפש דרכם איש מכירות וגם לא במבחנים שאותם כדאי להעביר אותו.

עשרת הכללים הם:

1)    מוטב לומר למועמד, כי מבוקש: "איש מכירות" או: "סוכן מכירות" או: "נציג מכירות". רצוי, לא להשתמש עבור הגדרה של תפקידו בשמות עצם כמו המילים "מנהל" או: "שיווק". שימוש במילים אלו יביא לראיון העבודה הרבה מועמדים אשר לא מתכוונים "לרוץ על הגבעות". גם שימוש בתואר "מקדם מכירות" נושא בחובו סיכון מסוים. זאת כי פעולת קידום מכירות מזוהה בארצנו יותר עם תועמלנות ופחות עם מכירה.


2)    מוטב לשלוח לכל מועמד הגדרה מודפסת של תפקידו בארגון. זהו טופס בן כשני עמודים מודפסים. רצוי לשלוח לו את הטופס לפני שקובעים עמו מועד לראיון אישי. מניסיוננו, הרבה מועמדים למכירה פוסלים את עצמם לאחר קריאה של דרישות התפקיד, כפי שהן מפורטות בטופס זה. על ידי כך, נחסכות לארגון המתעתד להעסיקם שעות עבודה רבות.


3)    אין להירתע מלגייס נשים בתור מועמדים לתפקיד מכירה. הן בדרך כלל מתאימות לא פחות מאשר גברים למכירה הנעשית באיזור גיאוגרפי שאינו מרוחק מדי מביתן, וגם בשעות העבודה המקובלות. כאשר יש לאישה המוכרת ילדים, היא לא נוטה לעבוד הרחק מביתה, וגם לא בשעות אחר הצהריים או הערב.



4)    לא רצוי לקלוט, עבור מוצר "טיפש", איש מכירות (וכן לא מנהל מכירות) אשר הוא מכר קודם לכן מוצר "חכם". כך למשל, לא כדאי לקלוט אצל יצרן של צרכי משרד איש מכירות, אשר מכר קודם לכן מכשור אלקטרוני מתקדם. זאת, מכיוון שהמוצר הפשוט (ה"טיפש") עלול לשעמם את איש המכירות ולכן הוא יטה לחפש לעצמו מקום עבודה אחר.
שמענו אודות מקרה כזה אצל יצרן למדבקות נייר. איש מכירות שלו, אשר מכר קודם לכן מחשבים, עזב אותו, לאחר תקופת עבודה קצרה, לטובת יצרן של אזיקים אלקטרוניים. הוא עשה כן, כי המוצר אליו הוא עבר הוא מעניין יותר, וגם הלקוחות של מוצר זה הם משכילים יותר.



5)    אם הארגון שלך עושה עסקאות מכירה של מאות שקלים, אל תקלוט איש מכירות אשר היה רגיל לעסקאות מכירה של רבבות שקלים. העסקאות הקטנות לא תיחשבנה בעיניו.



6)    רצוי לקלוט לעבודה איש מכירות רעב. רק הוא יתאמץ כדי למכור, וכן ידע לשמור על מקום עבודתו. כנגד, איש מכירות (וכמוהו כל עובד אחר) שבע, יתאמץ פחות כדי להרוויח עוד שקל, וגם יטה פחות לשמור על מקום עבודתו.
 


7)    רצוי לא לקלוט לעבודה איש מכירות אשר עד קודם לכן עבד אצל מתחרה. יש להמלצה זו שתי סיבות עיקריות:
א)    חלק מן הלקוחות אינם רואים בעין יפה "חציה של קווים" על ידי איש מכירות.
ב)    מי שהגיע אליך בדרך זו עלול גם לעזוב אותך, בדרך דומה, לטובת מתחרה. גניבה של תיק לקוחות מאת מתחרה, גם לאחר תקופה הקפאה קצרה לאיש מכירות אשר הגיע ממנו, היא נורמה לא רצויה ואף מזיקה לארגון הקולט את איש המכירות.



8)    אין לקלוט אדם שהיה קודם לכן מוכרן בתוך חנות לתפקיד של איש מכירות האמור לבצע ביקורי מכירה בשטח. באנאלוגיה ניתן לומר, כי מי שהתרגל להיות דייג לא יתאים להיות צייד.



9)    רצוי לבחון אם לאיש המכירות החדש יש לפחות תשע מתוך עשר התכונות הבאות:

1)    "חולה הגה";
2)    אופטימיסט;
3)    אמפטי;
4)    נודניק;
5)    "זאב בודד"

6)     מוכן ללמוד;
7)    חתול;
8)    מסודר;
9)    בעל עור של פיל;
10)    יודע לספר בדיחות.

10)    אין להציע לאיש מכירות חדש את הלקוחות הקשים של הארגון (ה"בררה"). יש להציע לו בתחילת דרכו, לקוחות רגילים.

 

 

הכותב הוא מנכ"ל של מכון ציגלמן לחקר השיווק וכן, מדריך מיטיבי הלכת באגודת חובבי הטבע-חיפה. כלכלן, משפטן, מוסמך למינהל עסקים ומומחה לחקר שווקים.


 zieg_exp@netvision.net.il

www.ziegelman.co.il 
 

(04.01.09)
הניוזלטר Live Marketing  |  תנאי שימוש  | 
כל הזכויות שמורות ל - promomagazine.co.il ©